KLM sluit deal met Farelogix, PCA’s lopen af

Bron: Zakenreis


Dankzij de overeenkomst die Air France-KLM deze week heeft gesloten met Accelya Group, het moederbedrijf van Farelogix, kan de luchtvaartgroep een volgende stap zetten in haar distributiestrategie.

Pieter Bootsma, Chief Revenue Officer bij Air France-KLM [Beeld: via Zakenreis]

KLM gaat vol inzetten op NDC, met als gevolg oneindig veel tarieven, variabele stoelprijzen, exclusieve promoties en gepersonaliseerde bundels. De Private Channel Agreements (PCA’s), die zakelijke reisagenten vooralsnog vrijwaren van een distributietoeslag, worden per eind oktober afgeschaft. Dit zegt Pieter Bootsma, Chief Revenue Officer bij Air France-KLM, tegen Zakenreis.


“Farelogix gaat ons technologie leveren waarmee wij onze producten beter kunnen verkopen via onze directe kanalen en NDC,” zegt Bootsma. “Vóór de coronacrisis hadden wij al besloten om deze zogeheten merchandising engine niet zelf te ontwikkelen, maar met een externe provider in zee te gaan.”


Wat betekent de samenwerking met Farelogix voor jullie andere technologiepartner, Amadeus? “Niks. Vorig jaar september hebben we met Amadeus een distributiecontract afgesloten, waardoor reisagenten NDC-content van Air France-KLM kunnen boeken via het Amadeus Travel Platform. Amadeus gaat voor ons optreden als NDC-aggregator, en zorgt voor een NDC-connectie tussen Air France-KLM en de agenten. Onze samenwerking met Farelogix gaat over de inhoud die door die verbinding heen gaat.”


Farelogix is toch ook actief als content-aggregator? “Dat is correct, maar dat doen ze niet voor ons.”


Wat gebeurt er met de Private Channel Agreements (PCA’s), die agenten vooralsnog vrijwaren van een distributie­toeslag ook al boeken ze nog niet via NDC? “Per 1 juli aanstaande lopen de Private Channel Agreements met reisagenten in de leisure-markt af. De PCA’s in de zakelijk markt, met travel management companies (TMC’s), stoppen eind oktober.

In de zomer beginnen we met het aansluiten van leisure-agenten op NDC via Amadeus. In het derde kwartaal van dit jaar is die functionaliteit voor TMC’s en de corporate markt gereed. Amadeus is een gigantisch grote partij die heel veel trade-partners kan aansluiten op onze NDC-content. En Farelogix helpt ons mooie producten te maken die we vervolgens via die NDC-verbindingen kunnen verkopen.”


Wat zijn die producten zoal? “Farelogix heeft het mogelijk gemaakt dat we voor stoelen met meer comfort, bijvoorbeeld aan het gangpad of bij de nooduitgang, een hogere prijs kunnen rekenen dan een middenstoel. De toeslag voor zo’n stoel kan verschillen per vlucht en per bestemming – de prijs wordt bepaald door vraag en aanbod. Dit heet seat merchandising en is technologie die we zelf niet in huis hadden. Voor de duidelijkheid: op het moment dat je kun inchecken, meestal 24 uur van tevoren, hoef je niet meer te betalen voor een stoelreservering. Maar als je vooraf verzekerd wilt zijn van een goede plaats of naast elkaar wilt zitten, dan betaal je daar iets extra’s voor. Low-cost airlines hanteren dit systeem al langer.


Een ander aspect is continous pricing. NDC biedt luchtvaartmaatschappijen veel meer mogelijkheden dan de traditionele Global Distribution Systems (GDS’en) om hun producten en diensten te tonen en te verkopen. De prijspunten in de traditionele reserveringssystemen gaan trapsgewijs omhoog, conform de huidige 26 boekingsklassen – net zoveel als het alfabet. Dankzij NDC is het mogelijk om daar een vloeiende lijn van te maken, met oneindig veel tarieven. Vanuit het oogpunt van revenue management geldt: des te meer prijspunten, des te groter de kans dat een passagier voor KLM kiest.

Ook zullen we in toenemende mate exclusieve promoties en private sales organiseren voor bepaalde doelgroepen in verschillende markten. Dat zou bijvoorbeeld kunnen betekenen dat de promotietarieven van de Werelddeal Weken niet voor iedereen, niet op hetzelfde tijdstip en niet even lang beschikbaar zijn.”


En verder? “Wat wij heel belangrijk vinden en waar we Farelogix echt voor nodig hebben, is dynamic bundling. Nu kennen we drie standaardpakketten: Light, Standard en Flex, die variëren van uitsluitend het recht op een stoel tot vervoer inclusief ruimbagage en de mogelijkheid om het ticket te wijzigen.

In de toekomst herkennen we degene die via NDC boekt op dezelfde manier als boekingen die via de KLM-website verlopen. Op dat moment kunnen we een gepersonaliseerd aanbod doen. Wij weten bijvoorbeeld dat mevrouw X altijd een Economy Comfort-stoel boekt, bij voorkeur aan het gangpad zit en meestal met ruimbagage reist. Dan zorgt Farelogix ervoor dat er à la minute een bundel wordt samengesteld die helemaal is toegespitst op de persoonlijke wensen van mevrouw X.”


Wat betekent dat voor de zakelijke markt? “In contractonderhandelingen kunnen wij afspreken dat alle reizigers van dat bedrijf tijdens het boeken een specifieke bundel krijgen gepresenteerd, bijvoorbeeld een mooie stoel, SkyPriority-privileges en CO2-compensatie. In principe kunnen wij alle luchtvaartgerelateerde ancillaries bundelen. Dat kan een bepaalde stoel met maaltijd of ander service-elementen zijn, net wat de passagier of de corporate klant wil.


Wij kunnen onze producten dus veel beter toesnijden op de specifieke wensen van klanten en ze een relevant voorstel presenteren. Met behulp van NDC kunnen reisagenten deze dienstverlening eveneens aan hun klanten aanbieden.”